A PERSUASÃO

Estratégias para uma comunicação influente

(tese de mestrado em Ciências da Comunicação)

Américo de Sousa,Universidade da Beira Interior

Março/2000

Índice e Introdução

INTRODUÇÃO

I PARTE: RETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO?

1. O despertar da oratória

2. A técnica retórica de Aristóteles

2.1. Os meios de persuasão

2.2. As premissas de cada tipo de oratória

a) Na oratória deliberativa

b) Na oratória forense

c) Na oratória de exibição

2.3. Premissas comuns aos três tipos de oratória

a) Indução e dedução

b) Persuasão pelo carácter

c) As paixões do auditório

d) O discurso: estilo e ordem

3. A retórica clássica: retórica das figuras

II PARTE: A NOVA RETÓRICA

1. Crítica do racionalismo clássico

2. Por uma lógica do preferível: demonstração versus argumentação

3. A adesão como critério da comunicação persuasiva

3.1. O duplo efeito da adesão

3.2. Persuasão e convencimento: do auditório particular ao auditório universal

4. Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas

4.1 A escolha das premissas

4.2. As figuras de retórica na criação do efeito de presença

4.3. Técnicas e estruturas argumentativas

5. Amplitude da argumentação e força dos argumentos

6. A ordem dos argumentos no discurso

III PARTE: RETÓRICA, PERSUASÃO E HIPNOSE

1. Os usos da retórica

1.1. A revalorização da subjectividade

1.2. Liberdade ou manipulação?

2. Da persuasão retórica à persuasão hipnótica

2.1. A emoção na retórica

2.2. Persuasão e retórica

2.3. Critérios, tipologias e mecanismos da persuasão

2.4. O modelo hipnótico da persuasão

CONCLUSÃO

BIBLIOGRAFIA

INTRODUÇÃO

O estudo da persuasão pressupõe uma viagem pelos territórios teóricos que a sustentam: a retórica, a argumentação e a sedução. A retórica, porque originariamente concebida como “a faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente”¹; a argumentação, na medida em que visa “provocar ou aumentar a adesão de um auditório às teses que se apresentam ao seu assentimento”² e, finalmente, a sedução, porque a resposta do auditório pode também “nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de adesão” ³. É este contexto teórico de solidária vizinhança e interdependência funcional que Roland Barthes alarga ainda mais quando propõe que "a retórica deve ser sempre lida no jogo estrutural das suas vizinhas (Gramática, Lógica, Poética, Filosofia)”⁴. O mesmo se diga de Chaim Perelman ao defender que, para bem situar e definir a retórica, “é igualmente necessário precisar as suas relações com a Dialéctica”⁵. Já se antevê por isso a extrema dificuldade que aguarda quem ouse meter ombros a uma rigorosa delimitação de fronteiras entre os diferentes domínios teóricos presentes num processo de comunicação persuasiva. Mas se, desde Aristóteles, a retórica tem por objectivo produzir em alguém uma crença firme que leve à anuência da vontade e correspondente acção, então, no âmbito deste estudo, fará todo o sentido admitir uma aproximação conceptual entre a retórica e a persuasão. Aliás, num momento em que a evolução histórica da retórica vem sendo analisada em função de três importantes períodos, cronologicamente denominados de Retórica Antiga, Retórica Clássica e Nova Retórica, deve notar-se que, em qualquer delas, foi a persuasão que permaneceu como seu principal elemento distintivo, independentemente das particulares técnicas e procedimentos discursivos nelas utilizados. Podemos por isso considerar a retórica como o principal instrumento de comunicação persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como técnica de persuasão, é ainda dessa forma que continua a ser encarada por Perelman e pela generalidade dos autores contemporâneos. A retórica parece, pois, estar para o acto (de comunicar) assim como a persuasão está para o efeito (da comunicação).

Como objectivo geral deste trabalho, propusemo-nos investigar os diferentes modos pelos quais a persuasão se manifesta no processo comunicacional, quais as estratégias, técnicas e procedimentos mais adequados a uma comunicação influente (ou deliberada) e até que ponto, a retórica - enquanto instrumento de persuasão crítica - pode favorecer a afirmação das subjectividades numa sociedade pluralista. A hipótese de que partimos e que intentamos confirmar neste nosso estudo, é a de que a persuasão, ao promover o confronto de opiniões e a afirmação de subjectividades, potencia o exercício da própria cidadania. Para a sua formulação muito pesou a constatação de que nos diferentes planos do nosso quotidiano, são numerosas as situações de comunicação que têm como objectivo conseguir que uma pessoa, um auditório ou um público, adoptem um certo comportamento ou partilhem determinada opinião. E estando a persuasão assim tão estreitamente ligada ao acto de convencer, ocorria perguntar: não poderá ela funcionar como alternativa ao sempre possível uso do poder ou até da violência física, para se conseguir de outrem um comportamento por si inicialmente não desejado? Será que ao traduzir-se pela renúncia ao uso da força, a persuasão retórica pode contribuir decisivamente para assegurar uma ligação social partilhada em vez de autoritariamente imposta? Foi com a expectativa de poder vir a responder a este conjunto de questões que iniciamos a nossa pesquisa e reflexão.

Por razões de ordem sequencial inerentes ao desenvolvimento teórico mas também pela necessidade de limitar a extensão do próprio trabalho, decidimos, por um lado, circunscrever o objecto de estudo à persuasão discursiva e por outro, preterir a abordagem da persuasão de massas, tanto mais que os efeitos exponenciais e a respectiva inserção sócio-política em que radica, justificam uma investigação mais profunda do que aquela que lhe poderíamos reservar no âmbito desta dissertação. Ainda assim, julgamos que algumas das considerações que fazemos na parte final do trabalho, deixam antever como o conhecimento retórico pode contribuir para uma reacção mais crítica dos seus destinatários. Temos também a esperança de que tal delimitação nos tenha permitido não só aprofundar o alcance e as particularidades que a persuasão pode imprimir aos processos comunicacionais como, de algum modo, realçar a sua importância no contexto da reflexividade contemporânea.